2015年，中国专用汽车市场的产销量出现了连续第二年的下滑。专用汽车市场的下滑对于相关配套企业的影响是不言而喻的。赛夫-华兰德（SAF-Holland）是一家总部位于德国的专门生产商用车及挂车专业领域配件的企业，进入中国市场已有多年，在中国的主要产品是挂车用车轴和支腿，牵引销，牵引车上的空气悬挂，鞍座等。根据该公司的财报，在2015赛夫-华兰德挂车零部件业务在中国市场的销售收入同比增长了55%。
其实在过去的五年里，赛夫-华兰德在中国市场的表现都相对平稳，有降也有升，幅度比较小。但2015年在市场形势不好的前提下却可以取得如此快速的增长，跟新上任的赛夫华兰德（厦门）车辆部件有限公司的总经理Thomas Peisker（以下简称托马斯）的影响有很大的关系。托马斯在2014年年底正式上任后，一点一滴地改变着这家在外资企业在中国的发展方式。近期，本刊记者来到了上海，独家采访了托马斯先生。
托马斯
对赛夫-华兰德一点一滴的改变
托马斯在商用汽车行业应该是“老江湖”了，在出任赛夫华兰德（厦门）车辆部件有限公司总经理之前，他曾经在赛夫-华兰德南非公司担任总经理，在此之前也曾经在多家国际知名的汽车企业或者汽车零部件企业担任重要的职位。所以总部将托马斯派来中国，用他的经验带领赛夫-华兰德在中国市场更进一步。
托马斯来到中国后，重要的任务之一就是要扩展赛夫-华兰德在中国的服务网点的范围。他说：“扩展服务网点的工作是十分重要的，因为如果我们的服务不到位，销售也会受到拖累。”在托马斯上任的时候，赛夫-华兰德在中国仅有27个服务网点，而在2015年一年就增加到了40多个。“到2016年我们的目标是将服务网点扩展到52个。”托马斯说。
为了促进自身销售，托马斯将CRM管理系统引入到中国。托马斯说：“在过去，赛夫-华兰德在中国只是最普通最传统的销售管理方式。引入CRM系统后，所有销售人员的相关信息都会录入到一个系统当中。能十分有效地支持赛夫-华兰德的销售工作，也能帮助其开发新客户。”据了解，CRM管理系统是基于大数据开发的企业管理系统，管理人员能通过该系统直接看到整个销售状况，对工作进行预测和计划，同时保护客户资料，避免数据流失，对业务的指导也更加有针对性。
在2015年，赛夫-华兰德在中国市场推出了一款全新的挂车车轴产品Propar G，这款产品是专门针对中国市场开发的。该款产品在2015年推出后，中国市场的反应很好。托马斯说：“赛夫-华兰德的品牌形象在国际上一直很好，推出Propar G车轴后，由于价格适中，性价比较高，客户也比较接受这款产品。”既然这款Propar G的挂车车轴产品受到中国市场的欢迎，那么今后赛夫-华兰德是否还会推出针对中国市场的高中低端挂车市场多款产品呢？答案是肯定的，托马斯表示赛夫-华兰德今后在中国的产品将不仅仅集中在高端区域，还将会把市场范围扩大到更大的市场，推出更多地符合大众市场需求的产品，形成一个完整的产品系列。
看好赛夫-华兰德在中国的市场
如果熟悉欧洲挂车市场的朋友应该知道赛夫-华兰德是欧洲的挂车车轴市场排名第一的品牌。在2015年的欧洲挂车车轴市场上，赛夫-华兰德取得了高达39%的市场份额。不仅在欧洲，赛夫-华兰德在在美洲同样也很有影响力。在2015年美洲的挂车支腿的市场，赛夫-华兰德是市场的领先者。但是在中国市场，赛夫-华兰德的表现却一直不温不火，那么是否会丧失赛夫-华兰德在中国市场的信心？答案是否定的。
托马斯表示赛夫-华兰德十分重视中国市场。他表示如今的赛夫-华兰德已经改变了全球的市场战略。“原来赛夫-华兰德部门的划分是根据产品来划分的，现在新的全球组织架构已经按照市场区域来划分。而赛夫-华兰德的集团CEO则兼任亚太区的总裁，可见赛夫-华兰德总部对于中国市场的重视。”托马斯还向记者透露今年赛夫-华兰德的年会将会在中国上海举行，全球总监级别管理者和董事会成员将悉数出席。据了解，赛夫-华兰德每年选择年会的地点都是跟当前市场战略紧密相关的，而2016年年会选择在中国的上海似乎也意味着中国将会是赛夫-华兰德迫切想要重点发展的地区。
托马斯表示他十分看好中国未来的市场，他跟记者分析了他看好中国市场的原因。他说：“中国政府现在在大规模地进行基础设施的投资，越来越多的高速公路在中国开通。为了保护这些投资，中国政府会一步步加强对于道路车辆的管理。加强道路车辆的管理对于赛夫-华兰德来说将是一个利好的消息，因为赛夫-华兰德的产品就是以轻量化著称。更轻量化的产品能帮助车队在同样的载重量情况下运输更多的货物。随着中国对于道路车辆管理的加严，越来越多的老旧运输车辆将会得到更替，这个时候赛夫-华兰德的机遇就会到来了。”随后托马斯还跟记者介绍了一款赛夫-华兰德在2015年推出的新款挂车车轴CBX25，这款带整体空气悬挂且带提升的车轴如果安装在3轴的挂车上的话，自重仅为1 376 kg，比同级别的其他外资品牌的产品轻463 kg比起10吨的其他外资品牌车轴来说，重量轻284 kg。“在欧洲，如果一款产品可以轻几十公斤，已经是一件十分难得的事情，而我们的产品能比竞争对手轻463 kg，这将是一个相当大的优势。”托马斯说。
托马斯说现在全球的GDP有60%集中在欧美发达国家，40%集中在发展中国家。到2030年，这个比例会倒过来。“并不是欧美发达国家经济出现衰退，而是发展中国家的进行会快速进步，而欧美发达国家家的进步空间已经很小了。”托马斯说。他认为赛夫-华兰德对于中国市场的重视程度是不言而喻的。
未来的发展依靠中国员工
那么赛夫-华兰德在未来的中国市场有什么具体的目标吗？托马斯的回答很务实。他表示：“每个在市场上的企业都渴望自己是‘领头羊’，但是目标一定要切合实际。我们的产业跟IT产品不一样，不会像诺基亚和苹果公司这样出现突然的衰落或者突然的兴起。商用车行业毕竟还是传统行业，发展和进步都是需要一个过程的，需要合理的时间。快速的发展对企业来说，也是一种挑战，企业也需要积极地做出可以适应快速发展的改变。”托马斯表示，他跟赛夫华兰德的所有销售人员说过“每个人多走一步，跟客户就靠近了一步”。
2015年，在托马斯上任一年后，赛夫华兰德在中国的销售收入就提升了55%。在当记者将这个成绩归因于托马斯的时候，他却摊开双手，指了指坐在他旁边的几位中国同事，说：“是因为他们，不是我。”托马斯表示今后随着中国经济的发展，将会涌现越来越多的人才，今后带领赛夫-华兰德这样的外企在中国前进的人将不会是他这种面孔，而更多的是东方的面孔。相信托马斯在日常的管理和工作中，也是这样不断地对员工进行激励和鼓劲，让他们的工作充满成就感，充满乐趣。
事实上，托马斯的中国同事都向记者表示整个公司工作最勤奋的是托马斯，加班最多的还是他。谦虚、务实的托马斯也在用实际行动一点一滴地改变着赛夫-华兰德。
来源：本微信公众号
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